Vermarktung landwirtschaftlicher Produkte in der WfB

Vermarktungswege

Herausragende Vermarktungswege sind Hofläden sowie die eigene Küche:

Direktvermarktung über Hofläden

Vorteile:

• In der Direktvermarktung können relativ gute Preise erzielt werden.
  
• Im Rahmen der Aufbereitung der Produkte und der Vermarktung selbst entstehen Arbeitsplätze auch für behinderte Mitarbeiter.
  
• Bei der Vermarktung ab Hof entstehen soziale Kontakte mit den Endverbrauchern, so wird eine Isolation der Behinderten verhindert.

Nachteile:

• Nicht jeder Betriebsstandort bzw. nicht jede Betriebsstruktur ist für die Direktvermarktung geeignet.
  
• Die bedeutsamsten landwirtschaftlichen Produkte wie Milch, Getreide und Fleisch können nur unzureichend in der Direktvermarktung abgesetzt werden.

Vermarktung an die WfB-eigene Küche

Die Vermarktung an die WfB-eigene Küche ist ein herausragender Absatzweg für landwirtschaftliche Produkte. Probleme entstehen in der Praxis durch die Preise, die seitens der Küche an den landwirtschaftlichen Bereich zu zahlen sind. Die Küchenleitung ist häufig nicht dazu bereit, die im Gegensatz zu konventionellen Produkten höheren Preise für Öko-Produkte zu tragen.

Das Betriebsergebnis der gesamten WfB wird durch die höheren Preise nicht tangiert, da es sich um eine innerbetriebliche Leistungsverrechnung handelt. Werden keine angemessenen Preise bezahlt, verschlechtert sich allerdings die Rentabilität und damit die Stellung des Betriebszweiges Landwirtschaft im Rahmen der WfB.

Unterschiede in der Vermarktung von landwirtschaftlichen Produkten in Werkstätten zu anderen landwirtschaftlichen Betrieben

Zwei Punkte unterscheiden die landwirtschaftlichen Bereiche einer WfB von anderen landwirtschaftlichen Betrieben und beeinflussen die Vermarktungskonzepte:

• Das Hauptziel der WfB, möglichst viele Arbeitsplätze zu schaffen, ermöglicht arbeitsintensive Vermarktungswege wie die Direktvermarktung oder die Vorverarbeitung landwirtschaftlicher Produkte.
  
• Der Einkauf von Produkten aus Werkstätten für Behinderte ist auf die Schwerbehindertenabgabe anrechenbar, sodass beispielsweise Kantinen landwirtschaftliche Produkte günstig in Werkstätten für Behinderte einkaufen können.

Grundsätze der Vermarktung landwirtschaftlicher Produkte in WfB

Erst verkaufen, dann investieren und produzieren
Vor der Errichtung einer neuen Produktions- oder Verarbeitungsstätte muss geklärt werden, welche Produkte in welcher Qualität auf welchem Absatzweg vom Markt aufgenommen werden können.

"Hardware" braucht "Software"
Eine Produktionsorientierung führt häufig dazu, dass besonderes Augenmerk auf die "Hardware" wie Gebäude und Maschinen gerichtet wird, während die "Software" wie die Ausstattung mit qualifiziertem Personal und professioneller Beratung vernachlässigt wird. Es ist wichtig, neue Projekte bei den Kunden mit einem geeigneten Marketingkonzept einzuführen und qualifiziertes Personal einzustellen.

"Kleckern" ist besser als "Klotzen"
In der Direktvermarktung landwirtschaftlicher Produkte wird ein Markt relativ langsam und schrittweise erschlossen. Aus diesem Grund scheint es angebracht, Investitionen im Verarbeitungs- und Vermarktungsbereich möglichst klein zu halten und gleichzeitig Entwicklungsmöglichkeiten zu größeren Einheiten einzuplanen. Auf diese Weise ist es möglich, die Vermarktungspolitik zu ändern, wenn sich ein Vermarktungsweg als wenig erfolgreich erweist. Beispielsweise muss ein Hofladen nicht gleich auf 100 Quadratmetern ein Vollsortiment an ökologisch erzeugten Produkten führen, sondern kann damit beginnen, testweise Produkte des eigenen Betriebes zu verkaufen.

In der Praxis bleiben diese Überlegungen häufig unberücksichtigt, da Investitionshilfen schubweise eintreffen und im Block ausgegeben werden müssen. Dabei besteht die Gefahr, dass Anlagen überdimensioniert werden und spätere Veränderungen schwer zu realisieren sind.